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Améliorez vos performances commerciales en ligne grâce aux objectifs
Maximilien HAIBI • avr. 25, 2020
Les indicateurs clés de performance, ou KPI, sont des mesures quantifiables utilisées pour concentrer l'attention sur les chiffres les plus importants pour la réalisation des objectifs commerciaux.
Les KPI sont également utiles pour aider une équipe à comprendre comment les progrès seront suivis et mesurés. Il existe de nombreuses façons de construire vos KPI, mais ils doivent toujours être mesurables, pratiques et réalisables, et donner une direction.
Alors, à quoi ressemble un KPI dans la réalité ?
Voici Richard.Il possède une chaîne de salles de gym appelée "Fit Gym". Il doit veiller à avoir un nombre suffisant de clients pour assurer la croissance de son entreprise. Richard veut donc au moins 50 nouveaux membres par salle de gym par mois. C'est son objectif.Pour atteindre cet objectif, Richard doit maintenant définir les KPI qui mesureront les efforts déployés en ce sens par son personnel. Voici les KPI que Richard a identifiés pour son personnel de vente, en fonction des actions qui peuvent aider à améliorer le taux d'inscription.
L'équipe de vente doit :
- Toucher au moins 20 prospects par jour.
- Répondre à toutes les demandes de renseignements publiées sur les réseaux sociaux, en moins de 15 minutes pendant les heures d'ouverture.
- Renouveler ou surclasser 8 abonnements par mois.
L'analyse des résultats de ces KPI permettra de savoir précisément quels employés atteignent leur quota, et lesquels ont besoin de formation supplémentaire.
Lorsque vous pensez à votre entreprise, souvenez-vous qu'un KPI peut être n'importe quel élément vous rapprochant de la réalisation de votre objectif.
Des appels de vente aux posts sur les réseaux sociaux, en passant par les inscriptions à votre liste de diffusion d'email ou la satisfaction client, choisissez le KPI qui répond le mieux à vos besoins.
Savez-vous maintenant quels KPI vous devez utiliser, et comment les mesurer ?
Les KPI doivent être spécifiques, mesurables, réalistes, pertinents et limités dans le temps. Créer vos KPI selon ces critères permet de garantir qu'ils soient clairs et réalisables.Essayez de définir vos KPI et voyez si vous pouvez répondre à ces questions :
- Ce KPI est-il suffisamment spécifique ?
- Peut-il être mesuré ?
- Vos employés peuvent-ils le réaliser ?
- Quel est son impact sur l'objectif commercial global ?
- Enfin, quand doit-il être réalisé ou atteint ?
Un exemple de KPI pourrait être d'augmenter les ventes de 25 % par rapport à l'année précédente. C'est à la fois spécifique et mesurable, et l'examen de vos chiffres de ventes passés vous permettra de déterminer si c'est possible ou non. L'augmentation des ventes étant essentielle pour la croissance d'une entreprise, c'est donc un objectif commercial global, et la comparaison d'une année sur l'autre lui donne la limite temporelle voulue.
N'oubliez pas d'évaluer régulièrement les résultats de vos KPI et vos KPI eux-mêmes, et d'y répondre en conséquence. Par exemple, si les commerciaux de Richard ont du mal à respecter le KPI de temps de réponse moyen de 15 minutes en raison du volume des demandes de renseignements, il faut peut-être envisager d'augmenter l'effectif présent pour répondre à la demande. Cela permettra de continuer à satisfaire les clients potentiels en répondant rapidement à leurs demandes de renseignements, tout en veillant à ce que le personnel ne s'épuise pas.
Lorsque vous fixez des objectifs et des KPI dans votre propre environnement commercial, assurez-vous qu'ils sont spécifiques, mesurables, réalisables et pertinents, et qu'ils vous aideront à réaliser votre plan à long terme.
Prenez le temps de réfléchir aux KPI que vous pourriez fixer pour vous rapprocher de vos objectifs, et à la façon dont vous pourriez les mesurer.
Allez plus loin avec les KPI.
Lorsque vous pensez à votre entreprise, souvenez-vous qu'un KPI peut correspondre à n'importe quel élément vous rapprochant de la réalisation de votre objectif.
Réfléchissez aux types de KPI que vous pourriez intégrer dans votre processus d'évaluation. Définissez cinq objectifs, puis cinq KPI pour connaître votre situation par rapport à la réalisation de ces objectifs. Posez-vous les questions suivantes :
- Ce KPI est-il propre à l'objectif que vous souhaitez atteindre ?
- Ce KPI peut-il être mesuré ?
- Ce KPI est-il réellement réalisable ?
- Est-il conforme à votre objectif ?
- Ce KPI est-il limité dans le temps ? Quand devez-vous le mesurer ? Une fois par semaine ? Une fois par mois ?
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